國內外物流企業(yè)合資方程式

2012-8-23 7:22:09 來源：烏海物流網瀏覽次數：次字體：大中小

本文關鍵詞：國內外物流企業(yè)合資方程式

以夷人之道度夷，求解洋物流合資中國方程式。從2005年開始，一些實力強大的外國物流企業(yè)將會以全資子公司的形式進入中國市場。
    以前，外資物流大多采用合資的形式進入中國，今后他們還會這樣嗎？他們對于與本土物流的合作標準有了什么新變化？
    獨資？合資？
    2004年，外國物流企業(yè)所面臨的一個核心問題是“應該采用什么樣的運營模式”：是建立全資子公司，還是合資公司？按照中國加入世貿組織的協定：到2005年年底，中國應修改相關法規(guī)，取消對外商投資物流企業(yè)所有權的限制。因此，屆時是否建立合資公司將成為一個商業(yè)決定，而不必考慮法規(guī)限制。
    今天，我們共同探討一下選擇物流合資公司中國合作伙伴的思考。了解外國物流企業(yè)的思考方式并確定評估外國合作伙伴的流程，或許將幫助您們在與外國企業(yè)建立合作關系時提供一些指導。
    需要強調的是：一些外國物流企業(yè)已經決定采取全資子公司的形式。瑞士的K&N（Kuehne & Nagel）公司通過兩種途徑確立了市場地位：首先是在中國18個沿海城市建立起了代表處網絡；其次是利用與勝科物流（SembCorp Logistics）的交叉持股關系，通過新科安達（ST Anda）加強在中國市場的滲透。通過內地與香港的CEPA合作，K&N已經獲得了在2005年年底全面開放之前建立全資子公司的許可，并在2004年4月獲得了交通部的甲級許可。以在上海寶山和外高橋的兩個物流中心為基礎，K&N還計劃在內地如武漢、成都以及長春開設新的辦事處和配送中心。這表明K&N將大量投資，從而實現迅速擴大市場覆蓋并獲得競爭優(yōu)勢的目標。
    然而，并不是所有的外國物流企業(yè)都有足夠的經驗或承擔風險的意愿來設立全資子公司。一些企業(yè)更傾向于尋找中國合作伙伴建立合資公司的方式，更快速、更簡潔地進入市場。但是尋找、評估合作伙伴以及與之進行談判，在世界上任何地方都是很復雜的過程。在中國，由于市場瞬息萬變以及中外企業(yè)在尋求合作伙伴問題上的文化差異，這個過程尤其具有挑戰(zhàn)性。
    合資圖什么？
    外國物流企業(yè)在中國建立合資公司，通常會希望中國合作伙伴能夠帶來以下方面的優(yōu)勢：
    整體上更為快速地進入市場
    與地方政府和中央政府的關系
    在中國的網絡能力
    在中國的客戶關系
    人才
    同樣，外國合作伙伴通常會希望在以下幾方面做出貢獻，以期和中國企業(yè)相輔相成：
    整合的物流解決方案
    對某一具體行業(yè)領域的深入了解
    國際網絡能力
跨國公司客戶關系
    管理技巧
    誰將攜手洋物流？
    美世常常應一些外國企業(yè)的要求，幫助發(fā)現中方合作伙伴并對之進行評估。在對大量中國企業(yè)進行篩選后，我們會對少數入圍企業(yè)進行詳細評估。我們在評估入圍企業(yè)是否適合與外方建立合資公司的過程中，主要關注以下五個方面。
    一、合作方資質
    我們通常采用四個標準：
    組織效能：不同的中國物流企業(yè)，其組織結構差別迥異。一些企業(yè)采用分散式結構，各地區(qū)子公司占主導地位；而其它一些企業(yè)的總部則對大客戶關系、解決方案設計及服務定價等實施更為集中化的控制，這些企業(yè)能夠對網絡有明確的控制，并更便于提供整合解決方案。
    管理團隊素質：在一些中國企業(yè)，管理權力高度集中，控制在一個領導人手中；而在其它一些企業(yè)中則存在著范圍更廣、更深的管理模式。我們對中國企業(yè)內部所有重要經理人的教育背景也是非常關注的。
    市場聲譽：我們通過貨主和行業(yè)專家了解情況，將候選合作企業(yè)與其它中國物流企業(yè)從服務質量以及行業(yè)道德標準的角度進行比較。
    財務優(yōu)勢：這一點不但從對合資企業(yè)初期投資角度來看非常重要，而且從長期合作過程中對合資公司持續(xù)投資以保證業(yè)務增長來看也非常重要。如果合作企業(yè)有母公司，那么我們還需要密切關注其母公司的優(yōu)勢及其對子公司的承諾。
    二、網絡能力
    我們將該條標準分為以下幾個方面：
    產品和服務的廣度和深度/網絡覆蓋：對于外國物流企業(yè)來說，能夠獲得合作方在國內市場的網絡至關重要。進入中國市場的外國物流企業(yè)很難自行建立起國內網絡，尤其是在中國的內地。因此，我們會花費大量時間，參觀合作方在國內網絡的設備，確認其網絡覆蓋程度。
    設備/管理質量：通過參觀國內網絡中具有代表性的設備，如倉儲設備和地區(qū)配送中心（RDC），我們將對服務質量以及設備的管理和運營狀況進行評估。
    供應商管理質量：我們將了解中國第三方物流行業(yè)在管理運輸和倉儲服務提供商方面的經驗，這對于合資公司的未來發(fā)展是至關重要的。
    三、關系網
    外國企業(yè)希望中方合作者能夠帶來政府關系和客戶關系。
    政府關系：外國企業(yè)非常重視中方合作者與中央政府及地方政府的關系，不僅僅因為這能夠促進政府對合資項目的初期審批，而且因為政府關系能夠確保合資公司在未來能夠繼續(xù)獲得必要的運營許可，尤其是在運輸方面。
    客戶網絡的廣度和深度：盡管外國企業(yè)可能與跨國企業(yè)貨主之間已經有良好的關系，它仍然也很注重中方合作者所能帶來的本地客戶關系。這也能夠幫助合資項目在初期獲得更多收入。然而，由于定價和關系等考慮，把中國企業(yè)的客戶關系轉移到合資公司具有一定的挑戰(zhàn)性。
    在某一行業(yè)領域內的客戶群覆蓋：中國面臨著向行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的趨勢。中方合作者在高科技、汽車或消費產品等具體行業(yè)領域內的優(yōu)勢具有重大價值。
    四、戰(zhàn)略吻合度
    如果雙方之間缺乏戰(zhàn)略一致性，那么將很難成立合資公司。這條標準可以總結為以下三方面：
    愿景和承諾：中方在成立合資公司事宜上與外方是否愿景相同，雙方是否真正地承諾全力合作。
    第三方物流戰(zhàn)略一致性：中方合作伙伴在客戶選擇、價值定位以及增長途徑等方面，是否與外國企業(yè)有共同的戰(zhàn)略目標？
    對于合作關系的觀點：中方是否對合作關系有長期展望？合作關系是否平等？這是一個雙贏的合作關系，還是中方企業(yè)想利用這個機會向外方企業(yè)學習經驗然后獨立運營？
    五、達成一致的可能性
    如果中方企業(yè)不能高度符合這條標準，那么其它方面的標準都無異于空談。這個問題就是：“交易是否能夠達成？”
    股份結構的公開：這是一個較難的問題，需要在早期明確。強大的中國企業(yè)通常很難放棄多數股權。
    運營控制的公開：在運營層面上，雙方應該在合作早期明確某些重要職位如總經理、財務總監(jiān)等應由哪方人員擔任？這些職位的確定可以體現出持股情況，但也可以有例外。
    業(yè)務范圍的靈活性以及對獨家性的承諾：有時，一些實力強大的中方企業(yè)可能會被要求將某一領域的業(yè)務放到合資公司中并承諾不會在合資公司外繼續(xù)發(fā)展該領域業(yè)務。這意味著，為了獲得長期利益，不得不以一定的短期利益作為犧牲。
    以夷人之道度夷！
    綜上所述，從2005年開始，一些實力強大的外國物流企業(yè)將會以全資子公司的形式進入中國市場；盡管政策法規(guī)會有所放松，但一些企業(yè)還會尋求中方合作者，來幫助它們迅速、高效地進入市場。
    我們看到，這些希望成立合資公司的外國企業(yè)已經意識到了做好充分準備工作的重要性，以及對中方候選合作伙伴進行全面評估的重要意義。當中國企業(yè)需要對外國合作伙伴進行評估并建立合資企業(yè)的時候，可以使用相同的分析技巧，建立更為成功的合資企業(yè)，使雙方獲得收益。

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